Wszystkie oczy były skierowane na Goldman Sachs i Apple w marcu 2019 roku, kiedy wspólnie ogłosili Apple Card, pojazd kredytowy dla autorskiej usługi płatniczej Apple Pay. Tłumowi z Doliny Krzemowej spodobało się, że produkt skupił się na aplikacji na iPhone’a, która pozwala użytkownikom śledzić i sortować wydatki w czasie niemal rzeczywistym, z bezpieczeństwem i innymi funkcjami zarządzanymi przez machnięcia i naciśnięcie wirtualnych przycisków. Karta również pogłębiła Apple financial-services (FS) grać w US 1.35 bilionów dolarów konsumenta przestrzeni produktów technicznych, a to stanowiło uzasadnione zagrożenie dla zasiedziałych. Branża bankowa dostrzegła w tej transakcji ogromną szansę. W ciągu zaledwie kilku miesięcy Goldman Sachs udzielił posiadaczom kart Apple kredytu w wysokości 736 mln USD w postaci niespłaconych sald kredytowych.
Dla Goldman Sachs współpraca z Apple to dopiero początek. Bank, a nie Apple, zbudował wnętrzności aplikacji: systemy zatwierdzania klientów, ustalania stóp procentowych i tym podobne. A teraz – zgodnie z doniesieniami prasowymi – Goldman Sachs używa swojej technologii, aby starać się o partnerstwo w zakresie kart kredytowych z innymi gigantami konsumenckimi, w tym General Motors.
Goldman Sachs jest na tropie. Partnerstwo to najpewniejsza droga do szybkiego wzrostu przychodów dla firm świadczących usługi finansowe, nie wspominając o firmach, z którymi współpracują. Na całym świecie wiodące firmy przenoszą czcigodny model partnerstwa w zakresie kart kredytowych na inne produkty i usługi finansowe.
W sumie szacujemy, że takie partnerstwa – skupiające się na metodach płatności i kredytach, rachunkach czekowych i oszczędnościowych, kredytach hipotecznych, ubezpieczeniach majątkowych i wypadkowych, usługach maklerskich oraz produktach inwestycyjnych dla konsumentów i małych firm – wygenerowały ponad 70 miliardów dolarów przychodów w samych Stanach Zjednoczonych w 2019 roku. Niektóre komponenty (na przykład pożyczki w punktach sprzedaży) odnotowywały dwucyfrowe stopy wzrostu nawet przez recesję wywołaną pandemią, a my oczekujemy, że globalna pula przychodów podwoi się w latach 2020-2025. Logika ekonomiczna takich partnerstw jest wielopłaszczyznowa. Pozyskiwanie klientów tradycyjnymi nieorganicznymi metodami nigdy nie było droższe. Partnerstwa oferują wzrost organiczny poprzez rozwój produktów i ekspansję na nowe obszary geograficzne. Mogą również pomóc firmom sprostać zmieniającym się oczekiwaniom konsumentów, dla których priorytetem jest obsługa, dostęp do technologii cyfrowych i przywiązanie do marki. Partnerstwo może również pomóc starszym firmom w walce z zagrożeniem ze strony zwinnych i sprawnych firm fintech.
Wszystkie te kwestie nabierają nowego znaczenia w świetle COVID-19. W ciągu ostatnich kilku miesięcy przychody firm wyschły, a bezrobocie gwałtownie wzrosło. Wśród firm FS, globalne badania PwC pokazują, że 51 procent CFO badanych w maju 2020 roku przewidywało spadek przychodów/zysków do 25 procent w wyniku kryzysu. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, zarówno prezesi firm FS, jak i ich odpowiednicy w innych branżach potrzebują partnerstwa na rzecz wzrostu, aby uruchomić swoje silniki przychodów.
Jak partnerstwo umożliwia szybką, tanią i mało ryzykowną skalę
Pozyskiwanie klientów może być podstawą wzrostu, ale może być również kosztowne i trudne. W FS, porównywarki internetowe takie jak NerdWallet, Bankrate i Credit Karma w USA, Check24 i MoneySuperMarket w Europie oraz Policybazaar w Indiach, dały konsumentom możliwość skorzystania z kompleksowej obsługi rosnącej liczby produktów. Strony takie jak te są obecnie największym źródłem leadów dla banków, ubezpieczycieli, kredytodawców hipotecznych i wystawców kart kredytowych – i pobierają wynagrodzenie za każde udane polecenie. Wydatki na afiliację rosną, ogólnie rzecz biorąc. Pozyskiwanie nowych klientów jest wyzwaniem także w inny sposób. Na rynkach wschodzących, na przykład, duże segmenty populacji, które nie mają styczności z bankowością, są gotowe do korzystania z usług, ale tym potencjalnym klientom trudniej jest dotrzeć i obsłużyć ich za pośrednictwem fizycznych oddziałów i agentów, czyli kanałów, które banki i ubezpieczyciele wykorzystywali w przeszłości.
Współpraca z firmą, która ma już lojalnych klientów lub członków, jest natomiast skutecznym sposobem na pozyskanie nowych klientów. Co więcej, w wielu przypadkach, szczególnie jeśli chodzi o finansowanie zakupu, partnerstwo pozwala umieścić nazwę i produkt kredytodawcy przed konsumentami w najbardziej istotnym momencie: kiedy rozważają oni – lub finalizują – transakcję. Dla niektórych firm FS, takich jak wydawca kart kredytowych pod marką prywatną Synchrony, poleganie na partnerach w celu polecania nowych klientów jest sercem modelu biznesowego.
Oczywiście partner w tym układzie również czerpie zyski, uzupełniając swoją ofertę produktów i zaspokajając więcej potrzeb swoich klientów. Firmy działające w sektorach innych niż FS chętnie łączą produkty finansowe z towarami i usługami, które już sprzedają – jest to strategia, która cementuje więź klienta z marką, nawet jeśli pozyskuje od niego dodatkowe przychody poprzez opłaty za znalezienie, podział przychodów i/lub udostępnianie danych. Google planuje uruchomienie rachunków czekowych. Amazon oferuje zabezpieczoną kartę kredytową, wydaną przez Synchrony, dla klientów z niską lub niewystarczającą historią kredytową. Osobno, Amazon łączy swoich amerykańskich sprzedawców z możliwościami pożyczek na kapitał obrotowy od Goldman Sachs, a swoich japońskich sprzedawców z procesorem płatności Paidy. W Chinach Huawei wprowadza własną wersję Apple Card.
